In de veranderende woningmarkt moet de makelaar nét wat beter zijn best doen

Huis te koop De woningmarkt is veranderd, en het werk van makelaars daarmee ook. De een lokt kopers door alvast een verhuiswagen aan te bieden, de ander schakelt een stylingbureau in.

De inrichting van de bovenste verdieping van het statige Amsterdamse herenhuis aan de Rombout Hogerbeetsstraat is wat curieus. Verdeeld over bijna 100 vierkante meter staan een paar grote meubels. Een bank, twee bedden, een eettafel, een boekenkast zonder boeken. Nergens foto’s, geen spullen op nachtkastjes of cosmetica in de badkamer, kleding in de inloopkast ontbreekt.

Aan accessoires daarentegen geen gebrek. Hier en daar liggen edities van het magazine Eigen Huis, een stuk of zeven prenten staan ingelijst tegen de muren te wachten om opgehangen te worden. In de keuken een hip zout-en-peperstel, het boek Must eat Parijs, een set keramieken schaaltjes. Zeker tien vazen en kandelaars in de boekenkast, evenzoveel in de rest van het huis. De planten – twee grote in de woonkamer – zijn nep. Bubbelplastic en grote shoppers liggen verspreid over de vloer.

Hier is Esther Ririassa, zelfverklaard homestyler, aan het werk. Haar bedrijf is gespecialiseerd in het ‘verkoopklaar’ inrichten van huizen. Het huis aan de Rombout Hogerbeetsstraat stond in oktober al even te koop en verkocht niet. Nu komt het voor een tweede keer op de markt en is Ririassa ingeschakeld. De eigenaren zijn al verhuisd, net als hun meubels.

Ririassa zit al ruim twintig jaar in het vak, maar maakte de afgelopen maanden iets mee wat ze niet eerder zag. De vraag naar haar werk nam explosief toe: Ririassa schat dat ze drie keer zoveel opdrachten heeft als andere jaren in deze periode. Ze zegt het lachend. Maar na een korte stilte ook een zucht: „We zijn echt op zoek naar nieuw personeel.”

Jarenlang was de woningmarkt stabiel. Prijsstijging volgde op prijsstijging, bij bezichtigingen was het dringen, zonder overbieden geen nieuwe woning. In die trend lijkt sinds afgelopen zomer verandering gekomen – en daarmee ook in het werk van de verkoopmakelaars.

Huizenkopers zijn afwachtender, signaleren makelaars. De jongste verkoopcijfers staven die observatie: in het laatste kwartaal van 2022 werden 8 procent minder woningen verkocht dan een jaar eerder. Er stonden ook ruim tweemaal zoveel woningen te koop als eind 2021, en het duurde bovendien langer voordat een deal rond was. Wie een huis wil kopen, kortom, kan daarvoor weer de tijd nemen en onderhandelen. En het leidt ertoe dat woningeigenaren en makelaars vaker bij haar aankloppen, zegt homestyler Ririassa.

„Als je vorig jaar een nieuw pand online zette, had je binnen drie minuten dertig aanvragen”, zegt Sjoerd Bijstra van het gelijknamige makelaarskantoor in het Friese Tjerkgaast. Saai werk, vond hij. „Het was een kwestie van deur openen, veel mensen binnenlaten, drie dagen later verkopen. En in de tussentijd veel mensen teleurstellen.”

Dat is nu wel anders, zegt Bijstra. In zijn regio, Zuidwest-Friesland, nam het aantal verkopen in een jaar tijd met ruim 20 procent af. „Het probleem is momenteel het aanbod, wij krijgen onze portefeuille niet gevuld”, vertelt hij. „We hebben steeds maar twee of drie te verkopen huizen. Een gezonde portefeuille ligt voor ons op dertig woningen, en op het hoogtepunt hadden we er honderd.” Bijstra wil niet klagen: na een aantal vette jaren kan zijn kantoor wat minder klandizie wel aan.

Marilein Chapelier-Harpe heeft minder problemen met aanbod, maar ziet dat huizen nu gemiddeld een stuk langer in de verkoop staan dan voorheen. Ze is makelaar in Sluis, in Zeeuws-Vlaanderen (ruim 16 procent minder transacties). Ook lastig: verkopers houden er vaak een onrealistisch beeld op na. „Ze kijken om zich heen wanneer ze hun huis te koop zetten. En dan willen ze evenveel voor hun huis als de buurman een jaar geleden”, vertelt ze. „Terwijl de markt toen heel anders was.”

Wat moeten makelaars nu anders doen? Hun belangrijkste taak is realistisch omgaan met de verkoopprijs, vindt Chapelier-Harpe. Dat betekent: klanten ervan doordringen dat die hoge prijs niet meer gaat, want dan mis je het „momentum”. „Als je een woning online zet, komt-ie overal bovenaan te staan”, zegt Chapelier-Harpe. Hoe langer een huis te koop staat – omdat de prijs te hoog is, bijvoorbeeld – hoe verder het huis wegzakt op een verkoopsite als Funda. „Kopers kijken niet snel op pagina zeven. En als ze dat wel doen, denken ze gauw: er zal wel iets mis zijn met dat huis, want het staat er al zo lang op.”

Bijstra uit Tjerkgaast is vooral bezig met zijn eigen naamsbekendheid. Hij schakelde een marketingbureau in en adverteert actiever op sociale media als Facebook en Instagram. En hij denkt aan creatieve acties om de aandacht van klanten te winnen. „We hebben een verhuiswagen gekocht die klanten mogen lenen wanneer ze een huis kopen bij ons”, vertelt hij. Bijstra is zijn kantoor begonnen rond de crisis van 2008. „Daar zijn we creatief van geworden. We hebben destijds wel eens een auto verloot onder alle huizenkopers.”

Makelaar Mark Staats uit Haarlem (15 procent minder verkopen) zoekt de oplossing in verbetering van de huizen in zijn portefeuille. „Nu de energieprijzen zo hoog zijn, zie je dat goed geïsoleerde huizen veel beter verkopen”, zegt Staats. Soms adviseert hij cliënten aanpassingen te doen om hun huis naar een hoger energielabel te tillen.

„En het belang van een opgeruimd en net huis is nóg groter geworden”, zegt Staats. Als voorzitter van de lokale NVM-afdeling hoort hij dat collega’s steeds vaker stylingbureaus inzetten, zoals dat van Esther Ririassa. Het idee daarachter: hippe, mooie meubels en accessoires maken dat het huis bewoonbaar oogt. En dat zal bezichtigers eerder verleiden tot een bod.

In Amsterdam rennen Ririassa en haar medewerkers – drie vrouwen van in de twintig en dertig – de bovenwoning door, trap op, trap af. Ze hangen lampen op, bedenken welke kaars het beste in welk raamkozijn staat en kiezen een prent voor bij de lichtblauwe muur in de slaapkamer. Voor haar diensten spreekt Ririassa vooraf een tarief af, afhankelijk van hoe groot het huis is en hoe lang de meubels blijven. In dit geval zo’n 2.500 euro voor drie maanden.

Uiteindelijk gaat het erom de inrichting zo goed mogelijk te laten aansluiten bij de doelgroep van de woning, zegt Ririassa. Hier betekent dat: een jong gezin met een flinke portemonnee – eerder stond het huis voor ruim 8,5 ton te koop.

Ze heeft een aantal trucjes. De meeste grotere spullen zijn neutraal van kleur – beige, grijs, wit – zodat ze overal bij passen. Een ronde tafel in de redelijk kleine woonkamer – „dan oogt de ruimte groter” – en een prent die vier gaten in de muur moet bedekken, waar eerder de televisie hing. Bij een villa in Amsterdam-Zuid legde ze eens edities van zakenkrant Financial Times op de eettafel, hier houdt ze het bij tijdschriften over inrichting.

Makelaar Staats uit Haarlem heeft zelf geen stylingbureau in de arm genomen, maar niet omdat hij inrichting niet belangrijk vindt bij de verkoop. „Mijn vrouw is interieurdesigner en van haar leer ik veel. Ik geef veel klanten zelf al een hoop ongevraagd advies.” Want: „Uiteindelijk moet je als makelaar zorgen dat een huis die ene rode appel is in een mand met groene appels.”